|
Бурное развитие ритейла положило начало бизнесу по продаже торгового оборудования. Хотя для конечного потребителя участие этих компаний в развитии розницы незаметно, здесь уже есть свои лидеры и закономерности достижения успеха
СЧИТАЕТСЯ, что потребность столицы в торговых точках таких форматов, как супер- и гипермаркет, составляет порядка 350-400 магазинов. На данный момент она удовлетворена примерно на треть. Бурное развитие ритейла в Киеве и других городах-миллионниках участники рынка ожидают в ближайшие 2-3 года. Большие надежды на изменение сформировавшейся конъюнктуры возлагают и владельцы компаний, непосредственно связанных с этой сферой деятельности.
Одним из наиболее привлекательных смежных бизнесов здесь является поставка торгового оборудования розничным сетям. Этот бизнес уже вырос из примитивных рамок «купи-продай». Он требует детальной проработки схем сотрудничества с ритейлерами, правильного определения наиболее перспективных направлений развития и продуманных альянсов с производителями. Собственно, именно благодаря такому подходу менеджеры компании «Новый Проект» за 10 лет работы смогли освоить около 35% продаж торгового оборудования в Украине при общем ежегодном объеме рынка $1,2 млрд.
Магазинный вопрос
«Новый Проект» принялся осваивать эту нишу еще в 1995 году. Тогда подобными поставками занимались всего несколько предприятий, крупнейшими из которых были киевское ЧП «Михалыч» и одесская фирма «Айсберг». Понятно, что рынка торгового оборудования в традиционном понимании еще не было, как и не было самого ритейла. Пытаясь каким-то образом освежить свой интерьер, гастрономы закупали польское техническое оснащение, преимущественно б/у. «Рентабельность „прилавочной“ торговли в середине 90-х достигала 40%. Поэтому вопрос о смене формата и обновлении оборудования не возникал, — говорит Игорь Малашенко, директор по развитию компании „Новый Проект“. — Это стало актуальным лишь с приходом иностранных розничных сетей и ростом популярности супермаркетов».
Формат супермаркетов начал активно развиваться в 1998 году. Чтобы заработать на изменении потребностей торговых операторов, поставщикам нужно было пересмотреть и свои принципы работы. Новые форматы, сменившие привычные гастрономы, требовали понимания инновационных торговых технологий. Прежде всего намечался спрос на предложение комплексных решений.
Эксклюзивный прорыв
Вплоть до 2000 года компания ограничивалась вторыми и третьими ролями в сфере продаж торгового оборудования. Малобюджетных проектов с итальянскими производителями Arneg и Costan, с которыми она тогда сотрудничала, было недостаточно, чтобы тягаться с теми, кто пришел на рынок раньше. Переломным стал 2001 год, когда удалось заполучить договор об эксклюзивных правах на поставку оборудования крупнейшего в Европе производителя — немецкой компанииLinde (около 40% рынка).
Удача явно сопутствовала «Новому Проекту». Вскоре после этого подразделение по изготовлению оборудования Linde приобрела американская корпорация United Technologies, в состав которой входит компания Carrier — владелец концерна Elektrolux. Таким образом «Новый Проект» становился еще и обладателем прав на реализацию продукции всемирно известной шведской марки.
По словам Виталия Лихачевского, начальника корпоративного отдела компании «Меркс», в структуре продаж украинского рынка сейчас доминирует холодильное оборудование (70-80%). Причем спрос склоняется в пользу импортной техники (отечественной принадлежит всего 10-15% рынка). Учитывая сложившуюся ситуацию, эксклюзив со шведскими производителями для «Нового Проекта» стал довольно важным достижением.
Под крылышком гигантов
Игорь Малашенко отмечает, что благодаря ориентации на сотрудничество с производителями-лидерами, «Новому Проекту» удалось занять ведущие позиции на украинском рынке поставок торгового оборудования. Равнение на лучших открыло новые, весьма выгодные, возможности. Например, производители оказывают своим партнерам техническую поддержку. А ведущие ритейлеры («Новому Проекту» удалось заключить эксклюзивные договоры с Metro и Billа) полезны с точки зрения повышения профессионализма персонала. Но такие поставщики, как правило, поначалу напрямую работают с производителями оборудования, не привлекая к посредничеству местных операторов.
«Требования иностранных ритейлеров на порядок выше, чем украинских, — говорит Игорь Малашенко. — И чтобы заслужить их доверие, важно иметь квалифицированные кадры».
При выботре оборудования для супермаркетов есть одна особенность: нередко клиенты созревают к его покупке в течение нескольких лет. Неудивительно, если учесть, что стоимость сделки для гипермаркета площадью от 5 тыс. кв. м достигает $35-40 млн. И все это время нужно держать клиента в поле зрения и не упустить момент, когда он наконец-то решится обновить свою техническую базу.
Большинство крупнейших торговцев данного профиля (помимо «Нового Проекта», это Baltic Master, «Еврокласс», «Торговый дизайн», «Айсберг», «Михалыч», «Контакт» и другие) стараются сотрудничать с несколькими производителями.
«У каждого заказчика свои представления об оборудовании. Необходимо предоставить ему возможность выбирать, соблюдая при этом условия договоренностей с партнерами, и не допустить „каннибализма“ брэндов в своем портфеле», — говорит Игорь Малашенко.
Задачи усложняются
Спрос со стороны супермаркетов на пекарские цеха и кулинарию уже сейчас обеспечивает поставщикам торгового оборудования немалые прибыли. Катализатором развития этого направления является растущая инвестиционная привлекательность сегмента питания вне дома, оживление промышленного производства и развитие новых форматов: фастфудов, freeflow и т. д.
«Как и в сегменте супермаркетов, продажи торгового оборудования для КаБаРе ежегодно демонстрируют двойной прирост», — констатирует Федор Карбышев, руководитель технологического направления «Нового проекта». Его оценки объема этого рынка очень оптимистичны — более чем $100 млн. в год.
В дальнейшем компания намерена развиваться в освоенной нише и постепенно проникать в смежные сегменты. Уже сейчас намечены некоторые наиболее перспективные, с точки зрения менеджмента «Нового Проекта», направления. Прежде всего это поставки холодильного оборудования для промышленных предприятий и сотрудничество с различного рода точками общепита: частными, производственными, ведомственными и прочими.
Реализация таких заказов подразумевает разработку проектно-инвестиционной концепции под каждого заказчика и качественно новые задачи для «Нового Проекта».
ЦИФРЫ
$1,2 МЛРД. в год — объем украинского рынка торгового оборудования
70-80% в общей структуре продаж приходится на стеллажное и холодильное оборудование
$35-40 МЛН. — ориентировочная стоимость оборудования для гипермаркета площадью 5 тыс. кв. м
$100 МЛН. — продажи оборудования для КаБаРе в 2005 году (прогноз) в 2 раза ежегодно увеличивается рынок торгового оборудования
Тенденции
Рынок продаж торгового оборудования в 2004-2005 гг. (прогноз):
-
сокращение поставок оборудования б/у;
-
увеличение количества региональных заказов;
-
повышение требований к качеству сервиса со стороны заказчиков (проектировка, поставка, монтаж, послепродажное обслуживание);
-
повышение цен на уровне 6-7% в прошлом году не повлечет за собой снижение спроса;
-
выделение сервиса в отдельное направление бизнеса.
- увеличение поставок оборудования для КаБаРе;
Опубликовано: Деловой журнал 02.2005 № 2 |
